تنها راه درست

من دوست  دارم که همه چيز بدون ابهام، سياه و سفيد، درست يا غلط باشد. شما دوست نداريد؟ اگر بدانيم چطور کاري را درست انجام بدهيم، نيازي به فکر کردن نداريم.

حالا واقعاً خوب نمي شد، اگر براي بازاريابي شبکه اي فقط يک راه درست وجود داشت؟

مطمئناً ... خوب مي شد، ولي من آن راه را پيدا نکرده ام و مطمئن هم نيستم که چرا بايد براي درست انجام دادن بازاريابي شبکه اي، فقط يک راه وجود داشته باشد.

به نظر من راههاي زيادي در تجارت ما وجود دارد. هر روزه، افراد زيادي در اين کار موفق مي شوند، که هر کدام از شيوه هاي متفاوتي استفاده مي کنند، حالا چه اين تفاوتها زياد باشد چه کم.

براي مثال: من از صحبت کردن با تلفن متنفرم و اگر مکالمه تلفني ام بيشتر از 30 ثانيه طول بکشد، کلافه مي شوم. خوب، حالا چه اتفاقي مي افتد اگر اسپانسرم به من بگويد، "تنها راه موفقيت در بازاريابي شبکه اي استفاده ار تلفن است."

شايد براي يک يا دوماه بتوانم از روشي که دوست ندارم استفاده کنم، ولي بعد از مدتي دنبال راه ديگري مي گردم تا با روشي که برايم راحت تر است، تجارتم را دنبال کنم _ در غير اينصورت از ادامه کار منصرف مي شوم.

من اسپانسر راهبراني بوده ام که تجارتشان را با تلفن کردن بنا نکرده اند. اين روند کارساز است ولي من فقط مي خواهم کار را با لذت بيشتري انجام دهم. روش من اسپانسري پشت ميز آشپزخانه است. نمي دانم شايد اين مسأله به کار قبلي من که با غذا سروکار داشت مربوط باشد، ولي به هر حال اين، روشي است که براي من مناسب است.

حالا راهبراني را که با تلفن کار مي کنند، چه کار کنيم؟ اگر مجبورشان کنم که به روش من کار کنند، خيلي زود به روش مورد علاقۀ خود يعني استفاده از تلفن باز مي گردند.

راهبران با روشهاي متنوعي چون برگزاري جلسات فرصت يابي، شرکت در ميهمانيهاي دوره اي و معرفي محصولات، مکالمات تلفني با افراد ناشناس، پست مستقيم، تبليغات و مشتري يابي از طريق اعضاء ....... و خيلي روشهاي ديگر تجارت مي کنند. من به تمام اين شيوه ها احترام مي گذارم، در حاليکه خودم از تمام آنها استفاده نمي کنم. در مقام يک راهبر، سعي مي کنم تا آنجا که ممکن است، همه شيوه ها را ياد بگيرم تا بتوانم به توزيع کننده هاي جديدي که يکي از اين روشها را انتخاب کرده اند، کمک کنم.

کار بازاريابي شبکه اي بايد جذابيت داشته باشد. ما بايد از تجارت خودمان لذت ببريم. پس چرا مي خواهيد اين لذت را با استفاده از روشي که دوستش نداريد، خراب کنيد؟

چند روش مختلف براي ايجاد تجارت شما وجود دارد؟ خيلي. من دربارۀ روشهاي مشتري يابي 5 کتاب نوشته ام و هر کتاب پر از تکنيکها و شيوه هاي متفاوت است.

بزرگترين خدمت به توزيع کننده هاي جديد، کمک کردن به آنها در پيدا کردن روشي مناسب است، بعد هم بايد به آنها کمک کنيم تا با استفاده از آن روش، تجارت خود را با موفقيت سامان دهند.

قهرمان بازي و خود محوري

آيا مي خواهيد بدانيد چرا افراد با وجود شيوه هاي متفاوت راحت نيستند: فرض کنيد که يک راهبر هستيد و فکر مي کنيد بهترين راه براي ايجاد يک سازمان فروش، استفاده از آگهي هاي راديويي است.

عاليه! اين روش از نظر شما مناسب است.

در اين شرايط فکر مي کنيد شاه کليد موفقيت را پيدا کرده ايد و اصرار داريد همه در گروه شما نيز از اين شيوه استفاده کنند (و شما را هم به خاطر پيدا کردن رمز موفقيت در بازاريابي شبکه اي، تحسين کنند!)

بعد  چه اتفاقي مي افتد؟

به زودي راديو پر از تبليغات مشابه مي شود و شنوندگان راديويي به محض پخش شدن آگهي ها ، راديوهايشان را خاموش مي کنند. بعضي از توزيع کننده هايتان شخصاً آگهي هايي را سفارش مي دهند که هيچ کارآيي ندارد و افرادي که مشکل شنوايي دارند، نمي توانند در جريان فعاليت هاي شما قرار گيرند.

در ضمن بايد در نظر داشته باشيد که همه مردم راديو گوش نمي دهند، چون در بعضي مناطق دور برنامه هاي راديويي پوشش خوبي ندارند و خيلي از مردم هم به جاي گوش دادن به راديو، تلويزيون تماشا مي کنند.

خوب، فکر کنم نکته را گرفته باشيد. روش شما بهترين و کاملترين روش نيست، چون براي همه عملي نمي باشد.

ديدگاههاي غلط دربارۀ قابليت تکثير بازاريابي شبکه اي

نمي دانم چه کسي اين شايعه را ساخته که کارهايي که شما انجام مي دهيد بايد براي تمام زيرشاخه ها قابل تکثير باشد. اين شخص يا از بيمارستان رواني فرار کرده، يا اينکه شورشي کمونيست است و يا از مقامات دولتي مي باشد.

به نظر من نيازي نيست که اصرار کنيد همه مثل شما عمل کنند مگر  اينکه فرد خود محوري باشيد.

استفاده از فعاليتها و شيوه هاي مختلف براي رسيدن به نتيجه هايي که مي خواهيد، هيچ ايرادي ندارد. اينکه اسپانسر شما از روش خاصي استفاده نمي کند به اين معنا نيست که شمات هم حق نداريد از آن روش استفاده کنيد. بعضي افراد از قدرت و استعداد خاصي برخوردارند که بهتر است از آن براي افزايش کارآيي خود در بازاريابي شبکه اي استفاده کنند.

يکي از دوستانم ليستي از 10,000 مشتري دارد که از طريق پست الکترونيکي با آنها در ارتباط است. همه اين افراد او را مي شناسند و به او اعتماد دارند. خب آيا بايد بروم و  به او بگويم:

"به مشتريهايت e-mail نزن. مطمئناً خيلي از آنها پس از دريافت e-mail  تو علاقمند به شروع کار مي شوند اما اين روش قابليت تکثير ندارد، چون تقريباً هيچ کسي ده هزار مشتري ندارد. اين کار را انجام نده. با اين کار يک الگوي بد مي سازي."

فکر نمي کنم بتوانم اين حرفها را به دوستم بگويم. به نظرم خيلي مضحک مي آيد. برعکس، دوستم را تشويق مي کنم که از روش خودش براي بازاريابي استفاده کند، حتي اگر افراد کمي بتوانند از شيوۀ او تقليد کنند.

دربارۀ شخصي که قدرت بيان شگرفي دارد و با حرفهايش جمعيتي را به هيجان مي آورد، چطور؟ اگر سيستم شما اصرار داشته باشد که او پشت ميز بنشيند و تنها با يک نفر صحبت کند، آيا او از استعداد ذاتي خود محروم نمي شود؟ آيا اين موضوع به موفقيت او آسيب نمي رساند؟ 

تفاوت اصلي

تنها چيزي که بايد قابليت تکثير داشته باشد، نتيجه است!

دربارۀ بازاريابي شبکه اي به دنبال چه نتايجي هستيم؟ مسلماً مي خواهيم که از توزيع کننده ها حمايت کنيم تا موفق شوند. درست است؟

اگر تنها روي نتايج تمرکز کنيم، مي توانيم به افراد اين آزادي را بدهيم تا با استفاده از روشهاي مختلف به نتايج مورد نظر دست يابند.

بعضي مي توانند با e-mail زدن به اين نتيجه برسند. بعضي مي توانند با برگزاري ميهمانيهاي دوره اي و معرفي محصولات اين کار را بکنند و بعضي ديگر هم با برگزاري جلسات رسمي فرصت يابي در هتلها به موفقيت دست مي يابند.

نکتۀ اصلي اين است: نگران اين نباشيد که همه روشها يکسان و قابل تکثير باشند، تنها به حصول نتايج فکر کنيد.

چرا تکنيکها و سيستمهاي سخت گيرانه، بي نتيجه هستند؟

در يک جمله؛ مهم نيست که چه کار مي کنيد ... مهم اين است که چگونه آدمي هستيد. آيا تا به حال توزيع کنندۀ جديدي را ديده ايد که با هيجان بسيار وارد اين تجارت شود؟ اين عضو تازه وارد، به رغم اشتباهات بسيار، باز هم مي تواند مشتريان زيادي جذب کند.

چرا؟

اشتياق، اعتماد، باور شخصي توزيع کنندۀ جديد شما در جلسۀ معارفه اين سه ويژگي را به بهترين شکل به نمايش مي گذارد و همين کافيست تا مشتري به جزئيات تجاري اهميت ندهد. مشتريها به خاطر شما وارد تجارت مي شوند ... و  مثلاً به اين علت که طرح سوددهي شما 4 درصد بيشتر از شرکتهاي ديگر پرداخت مي کند، يا معرفي محصولات شما در کمتر از 2 دقيقه امکان پذير است، به شما ملحق نمي شوند.

مشتريها شما را مي خرند، نه شرکت را

چطور تکنيک هاي مناسب اسپانسري را بياموزيد؟

من به روش آزمون و خطا اين تکنيکها را ياد گرفته ام.

اين روش، روش خوبي براي يادگيري است ولي متأسفانه دو مشکل دارد:

زمان زيادي براي امتحان کردن و ارزيابي تکنيکهاي مختلف لازم است. بعضي اوقات آزمون و خطا چندين سال طول مي کشد و در نهايت، تأثيرهاي منفي زيادي مي گذارد.

اگر وقت زيادي داريد و مي توانيد براي شروع تجارتتان چندين سال منتظر بمانيد، پس خيلي خوش شانس هستيد. ولي مشکل اين است که اغلب ما مي خواهيم که سريعتر به نتيجه برسيم.

هزينه روش آزمون و خطا بالاست. اگر پول زيادي براي دور ريختن داريد يا از فقير بودن لذت مي بريد، اين روش آنقدرها هم بد نيست. ولي بايد قبول کنيم که اکثر ما دوست نداريم که پولمان را هدر بدهيم.

اين دو مورد يعني نياز به زمان و هزينۀ زياد، ايرادات اصلي روش آزمون و خطا هستند. 

راه بهتري نيز وجود دارد.

کتاب بخوانيد. در سمينارها شرکت کنيد. با اسپانسرتان مشورت کنيد و به نوار افرادي که قبل از شما در اين زمينه فعاليت کرده اند، گوش کنيد. (مطمئن شويد که از تجربه لازم برخوردار هستند.)

براي چه خودتان را اذيت مي کنيد؟ وقتي مي توانيد با صحبت کردن و شنيدن، از کارآيي شيوه هاي مختلف آگاه شويد، چرا پول زيادي خرج کنيد؟ از تجربه ديگران استفاده کنيد.

فکر مي کنم به همين علت است که بيشتر توزيع کننده ها از خواندن مجموعه کتابهاي "ال بزرگ" لذت مي برند. آنها مي دانند که من، تمام اين مراحل را گذرانده ام، هنوز هم دارم کار مي کنم و روشهاي ارائه شده در کتابهايم، حاصل سالها تجربه هستند. اهل هياهو و جار وجنجال نيستم و به جاي اينکه بگويم از کدام روش استفاده کنيد، فقط شما از وجود روشهاي گوناگون آگاه مي کنم. مطمئنم شما آنقدر باهوش هستيد تا روش مناسب خود را انتخاب کنيد.

همانطور که دوست خوبم، تام پردس[1] مي گويد، "حتي براي کار در رستوران مک دونالد هم بايد در دوره هاي آموزشي شرکت کنيد." چه برسد به تجارت ما که بسيار پيچيده تر از تهيۀ همبرگر مک دونالد است، و يادگيري روش کار امري ضروري است.

رمز نهايي موفقيت در بازاريابي شبکه اي، چيست؟

رمز واقعي؟

آموزش راهبران آگاه و کمک به موفقيت آنها.

توزيع کننده ها مي آيند و مي روند و اين راهبران هستند که اهميت دارند. شما بايد چند راهبر آگاه و متعهد تربيت کنيد و بعد از آن مي توانيد بازنشسته شويد.

اگر قرار بود همه چيز را از اول شروع کنم، هر سال يک راهبر تربيت مي کردم. در بازاريابي شبکه اي تلاش همۀ افراد بايد انباشته و متمرکز شود و تنها راهبران مي توانند چنين کاري را صورت دهند. به همين خاطر، بهتر است که انرژيتان را صرف تربيت راهبران شايسته کنيد.

دوستي دارم که همزمان با من، 24  سال پيش، اين کار را شروع کرد. ما تا چهار سال پيش خبري از هم نداشتيم. طي اين بيست سال هر دو خيلي سخت کار کرده بوديم. وقتي بعد از بيست سال همديگر را ديديم، من صاحب يک سازمان خودکفا، بزرگ و سودآور بودم، در حاليکه او داشت همه چيز را از نو شروع مي کرد.  

تفاوت در چيست؟

من  در اين بيست سال راهبران بسياري را تربيت کرده بودم. ولي او فقط از توزيع کننده ها حمايت کرده بود. هر روز سخت کار کرده بوديم ولي او نتوانسته بود يک سازمان فروش براي خود ايجاد کند و مجبور بود دوباره از اول شروع کند.

براي پيشرفت در بازاريابي شبکه اي تنها يک راه "درست" وجود دارد:

به توزيع کننده هاي جديد کمک کنيد تا شيوۀ مناسب خودشان براي کار کردن را بيابند، بعد به آنها کمک کنيد تا با استفاده از تواناييها و استعدادهاي خود به راهبراني شايسته تبديل شوند.